بصفتي متخصصاً في المبيعات تتضمّن محفظة منتجاته أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، كان من المخيّب للآمال دائماً أن يُشار إليّ بعدم الانضباط في استخدام هذا المنتج. ويعود سبب هذا التقصير إلى الطبيعة الكتابية للمهام المتكررة كإدخال البيانات يدوياً، وإنشاء المحتوى، وتدوين الملاحظات. ثم يأتي Sales Copilot الذي لم يترك لي أي عذر للتأخّر في الحفاظ على تحديث نظام CRM الداخلي لدينا. فإلى جانب إنشاء رسائل بريد إلكتروني سياقية باستخدام بيانات الفرص، والتوليد التلقائي لملخّصات الفرص، وإبراز التغييرات الجوهرية على الحالة والتقدّم، يقترح Sales Copilot أيضاً نصائح وإجابات في الوقت الفعلي خلال اجتماعات Teams عندما يذكر العملاء منافسين أو علامات تجارية.
السؤال الأزلي: هل ينتمي التسويق والمبيعات فعلاً إلى الفريق ذاته؟ تتلقّى المبيعات على الدوام سيلاً من العملاء المحتملين من التسويق دون أن يجري تقييمهم بفعالية، فيما يتابع التسويق أبداً ما فعلته المبيعات بجميع العملاء المحتملين الذين مُرِّروا إليها. ويسعى Copilot إلى ردم هذه الفجوة وتقريب هاتين الوظيفتين. فقد بات التقييم أكثر ذكاءً، ويتلاءم العملاء المحتملون مع قاعدة عملائك المثالية، كما يُتيح تأهيل العملاء المحتملين، القائم على النيّة بحسب البيانات التي يُدخلونها، تأهيلاً أفضل (بل حتى الاستبعاد التلقائي في حال انطباق معايير الاستبعاد لديك عليهم)، ودخول عملاء محتملين مؤهَّلين تسويقياً (MQLs) بجودة أعلى إلى النظام. وتُحسّن لوحة تحليلات المبيعات تجربة الانتقال بعملاء MQLs عبر خط أنابيب المبيعات وصولاً إلى إبرام الصفقات، وتوفّر رؤية كاملة لأداء المبيعات.
كان VIVA Sales يُتيح لنا فعلاً الاطلاع على قدر كبير من معلومات CRM ويساعدنا على صياغة رسائل البريد الإلكتروني وتلخيصها، ويُتيح لنا في جوهره العمل مع CRM من داخل Outlook (وهو المكان الذي نتواجد فيه معظم الوقت). ومن المتوقّع أن تُدخل ميزة Copilot كثيراً من أساليب العمل الأكثر ذكاءً انطلاقاً من Outlook. أما Copilot داخل D365 Sales فينقل الأمر إلى مستوى جديد كلياً عبر إخراج ملخّصات للحسابات والعملاء المحتملين والفرص مولَّدة بالذكاء الاصطناعي. كما إن قدرة Copilots والذكاء الاصطناعي التوليدي على استحضار البيانات المُلتقَطة وربطها بالبيانات التاريخية (مثل التعرّف على أن جهة اتصال عميل محتمل هي شخص عملنا معه في حساب سابق، وما إلى ذلك) تُتيح لمندوب المبيعات استيعاب الوضع والتفاعل بسرعة أكبر بكثير.
كذلك فإن الملخّص نفسه المُولَّد بالذكاء الاصطناعي التوليدي لمحادثات العملاء مع خدمة العملاء، والمُطابَق مجدداً مع مقالات قاعدة المعرفة والحالات المُغلَقة، يُشغِّل تفاعلاً أفضل في خدمة العملاء ويُعزّز تجربة العميل عند نقاط تواصل الخدمة.
ويُعدّ تحفيز رسائل البريد الإلكتروني الواردة لإجراءات المتابعة عبر لوحة “التالي” الجديدة في نافذة الفرصة أمراً مثيراً للترقّب، وكذلك ميزة العروض المُولَّدة بالذكاء الاصطناعي. وهاتان الميزتان وحدهما ستضمنان ألّا يُغفل مندوبو المبيعات المتابعة على نحو مستمر وفعّال.
ومرّة أخرى، لا عذر لعدم إجراء بحث كافٍ قبل اجتماعك مع العميل، لأن Copilot يُخرج ملاحظات تحضيرية قبل الاجتماع مبنيّة على المعلومات المُلتقَطة من الاجتماعات السابقة، والفرص المشابهة للفرصة التي ستُناقشها في الاجتماع، وآخر الأخبار المتعلقة بالحساب، وما إلى ذلك. وكل هذا ظاهر على واجهة Teams لديك أثناء انعقاد الاجتماع!
كانت مرحلة VIVA Sales قصيرة العمر، غير أنه يمكننا أن نلمس أنها شكّلت منصّة انطلاق ومَشهداً افتتاحياً لبعض قدرات الذكاء الاصطناعي الرائعة التي تعتزم Microsoft إضافتها إلى منظومتها التقنية، وتظهر آثار ذلك على نحو متزايد في M365 وD365. وباختصار، يمكن لـ Sales Copilot أن يتحوّل إلى منقذ لكلٍّ من مندوبي المبيعات الكسالى والمشغولين، إذ يُتيح للأوّلين إنجاز/تنفيذ المهام بسهولة، ويُحسّن للآخرين إدارة الوقت المتاح لديهم، وهو وقتٌ يُستثمر على أفضل وجه في تحقيق مزيد من المبيعات.
Microsoft Sales Copilot هو مساعد مدعوم بالذكاء الاصطناعي مُضمَّن داخل منظومة Microsoft 365 وDynamics 365، يُساعد المتخصصين في المبيعات على العمل بكفاءة أكبر. فهو يُؤتمت المهام المتكررة كالإدخال اليدوي للبيانات، وتدوين الملاحظات، وإنشاء المحتوى، وهي مهام دأبت على إبعاد مندوبي المبيعات عن البيع. ويُنشئ Sales Copilot رسائل بريد إلكتروني سياقية باستخدام بيانات الفرص، ويُولّد تلقائياً ملخّصات للحسابات والفرص، ويُبرز التغييرات الجوهرية على حالة الصفقة، ويُقدّم اقتراحات في الوقت الفعلي خلال اجتماعات Teams عندما يذكر العملاء منافسين أو مواضيع ذات صلة.
كان VIVA Sales هو السَّلَف الذي أتاح لمندوبي المبيعات الوصول إلى معلومات CRM، وصياغة رسائل البريد الإلكتروني، وتلخيص المراسلات مباشرةً من داخل Outlook. وقد أثبت قيمة إدخال بيانات CRM إلى الأدوات التي يستخدمها مندوبو المبيعات يومياً. ويبني Sales Copilot على هذا الأساس بإضافة قدرات الذكاء الاصطناعي التوليدي التي تذهب إلى مدى أبعد بكثير، بما في ذلك ملخّصات مُولَّدة بالذكاء الاصطناعي للحسابات والعملاء المحتملين والفرص داخل Dynamics 365 Sales، والقدرة على ربط البيانات الحالية بالسجلات التاريخية، وملاحظات تحضيرية ذكية قبل الاجتماعات مستمدَّة من التفاعلات السابقة والأخبار الخارجية.
ظلّ الالتزام بـ CRM يشكّل تحدياً على الدوام لأن المهام المرتبطة به، كتسجيل التفاعلات، وتحديث سجلات الفرص، وكتابة ملاحظات المتابعة، تبدو مهاماً كتابية ومُستنزِفة للوقت. ويُعالج Sales Copilot ذلك بأتمتة قدر كبير من هذا العمل. فهو يلتقط ملاحظات الاجتماعات، ويُولّد ملخّصات الفرص، ويقترح تحديثات CRM بناءً على سياق البريد الإلكتروني والمحادثات، ويُنشئ السجلات من دون أن يحتاج مندوب المبيعات إلى مغادرة Outlook أو Teams. ويُزيل ذلك الاحتكاك الذي كان يؤدي تاريخياً إلى بيانات CRM منقوصة أو متقادمة، ويمنح مديري المبيعات رؤية أكثر موثوقية على خط الأنابيب.
يُولّد Sales Copilot ملاحظات تحضيرية قبل الاجتماع تستند إلى مصادر بيانات متعدّدة. وتشمل هذه المعلومات المُلتقَطة من اجتماعات سابقة مع الحساب، والفرص المشابهة التي سعت المؤسسة إلى إبرامها، وآخر الأخبار المتعلقة بأعمال العميل. ويُعرض كل ذلك مباشرةً داخل واجهة Teams حين ينضمّ مندوب المبيعات إلى الاجتماع. ويعني ذلك أن البائعين يدخلون إلى كل محادثة والسياق ذو الصلة مجهَّز مسبقاً، ما يُقلّص وقت التحضير الذي كثيراً ما يُصرف النظر عنه حين تكون الجداول ضاغطة.
يُقدّم Sales Copilot خلال اجتماعات Teams المباشرة نصائح في الوقت الفعلي واستجابات مقترحة عندما يذكر العملاء منافسين، أو علامات تجارية بعينها، أو مواضيع ذات صلة بالفرصة. كما يُمكنه إظهار بيانات CRM ورؤى ذات صلة أثناء انعقاد المحادثة، ما يُتيح لمندوب المبيعات الردّ بإجابات مطّلعة وسياقية دون التوقّف للبحث عن المعلومات. وبعد الاجتماع، يُولّد Copilot ملخّصاً للنقاش، ويلتقط بنود العمل، ويقترح تحديثات CRM، بما يضمن تسجيل التفاصيل الحرجة والمحادثة لا تزال حاضرة.
يُشكّل الانفصال بين التسويق والمبيعات تحدياً مستمراً. فالتسويق يُمرّر عملاء محتملين تعتبرهم المبيعات ضعيفي التأهيل، والمبيعات لا تُجري المتابعة دائماً بأساليب يستطيع التسويق تتبّعها. ويُساعد Sales Copilot على ردم هذه الفجوة عبر توفير رؤية أفضل لتقييم العملاء المحتملين وربط بيانات العميل المحتمل بالتفاعلات التاريخية. فحين تكون جهة اتصال العميل المحتمل شخصاً سبق للمؤسسة أن تعاملت معه، يُظهر Copilot هذا الرابط تلقائياً. ويمنح ذلك مندوبي المبيعات سياقاً أوسع حول العملاء المحتملين الواردين، ويُساعد التسويق على فهم أيّ من هؤلاء العملاء يحظى بمتابعة ذات قيمة.
تمتدّ قدرات الذكاء الاصطناعي التوليدي في Sales Copilot إلى ما هو أبعد من وظيفة المبيعات لتشمل خدمة العملاء. فبإمكانه تلخيص محادثات العملاء مع فرق الخدمة ومطابقة هذه الملخّصات مع مقالات قاعدة المعرفة والحالات المُغلَقة سابقاً. ويعني ذلك أن موظف الخدمة، حين يتفاعل مع أحد العملاء، يحصل فوراً على السياق التاريخي ذي الصلة والحلول المُثبَتة. والنتيجة أوقات حلٍّ أسرع، وجودة خدمة أكثر اتساقاً، وتجربة عميل أفضل إجمالاً عند كل نقطة تواصل تتفاعل فيها المؤسسة مع عملائها.
نعم. صمّمت Microsoft Sales Copilot للعمل مع Dynamics 365 Sales ومع منصات CRM الأخرى أيضاً، بما فيها Salesforce. وتتكامل الأداة مع تطبيقات Microsoft 365 مثل Outlook وTeams، ما يُتيح لمندوبي المبيعات الوصول إلى سجلات CRM وعرضها وتحديثها بصرف النظر عن النظام الأساسي الذي تستخدمه مؤسستهم. وهذه المرونة مهمّة للمؤسسات التي قد لا تكون بعد على Dynamics 365 لكنها لا تزال ترغب في الاستفادة من مسارات العمل البيعية المدعومة بالذكاء الاصطناعي داخل أدوات Microsoft الإنتاجية التي تعتمد عليها يومياً.
بالنسبة إلى مديري المبيعات، يُحسّن Sales Copilot الرؤية على خط الأنابيب من خلال ضمان أن تكون بيانات CRM أكثر اكتمالاً وحداثةً ودقةً. فحين لا يعود مندوبو المبيعات مضطرين إلى تسجيل كل تفاعل يدوياً، تصبح البيانات المتدفّقة إلى النظام أكثر موثوقية. وتمنح ملخّصات الفرص وتحديثات الحالة المُولَّدة بالذكاء الاصطناعي المديرين صورةً أوضح لتقدّم الصفقات دون الحاجة إلى متابعات يدوية. وتستفيد القيادة من دقة أعلى في التنبّؤ والقدرة على تحديد الأنماط المُشتركة بين الحسابات، كالاعتراضات الشائعة أو التهديدات التنافسية، بما يُغذّي قرارات استراتيجية المبيعات الأوسع.
يستطيع شريك حلول Microsoft مثل Intwo أن يُرشد المؤسسات عبر رحلة التبنّي الكاملة، من تقييم جاهزية CRM وتهيئة Sales Copilot داخل بيئة Dynamics 365 أو Microsoft 365 القائمة، إلى تدريب فرق المبيعات على استخدام الرؤى المُولَّدة بالذكاء الاصطناعي بفعالية. وتحرص Intwo على أن تتواءم عملية النشر مع عمليات المبيعات والأهداف التجارية للمؤسسة، بدلاً من تفعيلها كميزة قائمة بذاتها. ويرفع هذا النهج المنظَّم من مستوى التبنّي إلى أقصى حدّ، ويُسرّع الزمن اللازم لتحقيق القيمة، ويضمن أن يُقدّم Sales Copilot تحسينات قابلة للقياس في الإنتاجية ونتائج الصفقات.
اطمئن. نحن معك.
لنتواصل ونتغلب معًا على تحديات عملك.